Posts tagged ‘consulting’

מה לגבי הלקוחות?

Image Detailהייתה לי שיחה עם איש עסקים בכיר שאיננו מתחום התוכנה. התחלנו לדבר בעקיפין על אג׳יל ועל יחסי ספק לקוח. הוא התחיל לספר שלפי תפיסת עולמו לא מעניינת אותו המורכבות הכרוכה בפיתוח תוכנה, אם הספק לא עומד בהתחייבויות שלו שישלם קנסות, שיעבוד 8 ימים בשבוע, שיעשה כל מה שצריך ובעיקר יתכנן מראש. הוא אמר שלא מעניין את הלקוח הבעיות של הספק ולהפך.
בשביל לחזק את הנקודה הזו הוא שאל את השאלה הבאה: אם הלקוח מודיע לספק שהוא לא יכול לשלם לו, לא בכוונה, פשוט נגמר לו הכסף, אז זה בסדר? אז למה הספק צריך לשתף את הלקוח בבעיות שלו?
שאלתי אותו האם זה לא אינטרס של הלקוח שהספק יספק לו את מה שהוא צריך, ממש כמו שאינטרס של הספק לקבל כסף?
האם זה שהלקוח צודק עוזר לו במקרים כאלה?
והאם השאלות שלי בכלל ישנו משהו?
לא יודע.

אולי זה אבוד ואין שום סיכוי אמיתי למשפט האידילי וחסר האחיזה במציאות customer collaboration over contract negotiation, אולי זה בכלל רק עניין ישראלי ובעולם זה שונה? המון שאלות יש לי…

אני מנחש מבין השורות שיש לו תחושה שתעשיית התוכנה ברובה היא פשוט לא מספיק טובה, ולכן מחפשת דרכים להתמודד עם בינוניות, אבל גם אם זה נכון, לו כלקוח זה לא עוזר הרבה.
אם זה המצב ונניח שרק 20% מחברות התוכנה בעולם טובות אז מה יעשו כל הלקוחות שאין להם תקציב ללכת לחברות הללו, או שהם פנו לחברות הללו כשהן כבר עמוסות מידיי גם ככה? מי ייתן שירותי תוכננה ללקוחות האלה? ובכלל, מהו המודל הנכון להתקשרות עם חברת תוכנה ״בינונית״?

נושא זה המשיך להטריד אותי לא מעט, ובשיחה עם חברי למקצוע ליאור ואילן העליתי את הנושא, לא הייתה לנו מסקנה ברורה, רק שיחה מעניינת.
כנראה שהעולם העסקי ימשיך בזמן הקרוב לעבוד במודלים של התחייבות מראש – מה שקוראים Fixed price contracts אך עם זאת העלינו ביחד רעיונות לסעיפים שניתן להוסיף לחוזים כאלה בין הספק ללקוח שישרתו את שני הצדדים, ויאפשרו להגדיל את סיכויי ההצלחה של הפרויקט.

Image Detailהסעיפים הם אלה:

– יש לאפשר ללקוח בכל עת לשנות את התכולה של הפרויקט ע״י החלפה של תכולה בתכולה חדשה שדורשת את אותה כמות מאמץ וללא עלות נוספת.

– יש לאפשר ללקוח בכל עת שמצפות להפסיק את הפרויקט ובשביל שהספק לא ״יידפק״ יהיה על הלקוח לשלם קנס מסוים שערכו לשם הדוגמה יהיה 20% מסך הפרויקט שטרם בוצע.

– הלקוח זכאי לראות בפרקי זמן קבועים מראש את התקדמות הפרויקט, לקבל הדגמה של המוצר נכון לזמן שביקש ולעדכן את הדרישות בהתאם לתובנות החדשות שנוצרו אצלו עקב ההדגמה.

– הלקוח יהיה זמין לשאלות והבהרות שיבקש הספק ויהיה עליו לענות תוך פרק זמן סביר – נניח שבוע. זזה לא מושלם אפילו לא קרוב, אבל זה גם משהו.

אני אשמח לשמוע רעיונות שיש לכם בנושא.

שנה טובה.

לא בשביל כסף

תאמינו או לא, אני בתחום האג’יל לא בגלל כסף, אין לי שום דבר נגד כסף, להיפך, אני גם לא נוהג לעבוד בחינם (למרות שגם את זה כבר עשיתי) אבל כסף זה לא המטרה העיקרית, אם הייתי עושה את בשביל הכסף, הייתי מחפש תחום אחר, שבו אפשר לעשות כסף, בלי להשקיע כל כך הרבה.

בשביל מה אני כן עושה את זה? זה ישמע דביק, אבל כל מי שיוצא לו לדבר איתי מבין שזו שליחות עבורי, אני עושה את זה כי אני מאמין שיש לי ידע שחבל שהוא לא יהיה נחלת הכלל, זה ידע וניסיון שלקח לי שנים לצבור (ואני עדיין ממשיך) ושלדעתי יכול לעזור לחלק גדול מארגוני התוכנה לשפר את התוצאות שלהם אם יבחרו להשתמש בו.
ולא פחות מזה, אני עושה בגלל ההרגשה המדהימה הזו שיש לי כשאני רואה צוות שכשהכרתי אותו לראשונה הוא היה צוות כבוי, נטול חשק, נטול יצירתיות ואחריות, מבצע רטרוספקטיבה ומדבר על השיפורים האחרונים, מבצע דיילי ולא מדווח למנהל אלא אחד לשני, מחייך וצוחק בישיבות תכנון. זו הרגשה מדהימה לדעתי.

עכשיו כדאי לציין שאין לי כל התנגדות לריבוי של יועצים בתחום האג’יל והסקראם, להיפך.
אני חושב שבניגוד למה שמקובל אולי לחשוב, ריבוי של יועצים טובים ומיקוצועיים משרת גם אותי באופן אישי, אבל חשוב מכך הוא משרת את המטרה שלשמה, בין השאר, אני עושה מה שאני עושה – לשפר את יכולת העבודה והתחרותיות של תחום התוכנה בכלל ושוק התוכנה הישראלי בפרט.

אבל השבוע, ולא בפעם הראשונה, נחשפתי לתופעה מעצבנת, מכעיסה ונוראית, וכל פעם אני מופתע מחדש, ולכן באופן טבעי – גם הפעם:
אנשים שאין להם ניסיון או אפילו הבנה בסיסית באג’יל, סקראם או פיתוח תוכנה רזה, מציגים את עצמם כמומחים אג’ילים.ומצליחים למכור את שירותיהם לחברות שרוצות לבצע שינוי שיטת עבודה לסקראם למשל.

אז אני מבין, אג’יל זה אופנתי, אולי אפילו יש לא מעט כסף שמסתובב ומחפש לאיזה כיס להיכנס, אבל אני לא יכול לקבל את ההתחזות הזאת למומחים, למה שלא תתחזו לרופאים או לעו”ד, למה דוקא ליועצים בתחום האג’יל. אז אני אגיד לכם למה לדעתי הם עושים את זה:

קודם כל זה יותר קל להתחזות ליועצים, לא צריך תעודה (ובצדק), לא צריך לעבוד שום מבחן רשמי של מדינת ישראל או של גוף מטעמה, כל מה שצריך זה כרטיס ביקור, אולי איזה בלוג (כזה בדיוק), לשנן כמה משפטי מפתח – “תקשיבו לי ותשפרו את הביצועים שלכם בלפחות 50%” ו… לדעת למכור.

אז אם אתם יודעים למכור כל כך טוב, למה לא שואבי אבק או דירות, למה למכור אג’יל ולגרום נזק אמיתי לחברות שנלחמות על קיומן בשוק תחרותי וקשה, אני מניח שאחת הסיבות היא שבשוק בתוכנה היום, אגי’ל יותר אופנתי משואבי אבק.

אני לא מאמין שיש הרבה עתיד ליועצים בכאילו כאלה, הם כמו זמרים שלא יודעים לשיר אבל יש להם להיט אחד שהצליח, הבלוף יוצא החוצה בסוף – אבל עד אז היועצים הללו משאירים מאחוריהם אדמה חרוכה. חבל.

הבקשה שלי אל החברות היא “לא להתפתות לעסקאות בשטח”, לא לקחת מישהו לייעץ לכם בגלל שהוא הרשים אתכם בשיחה, תבדקו מה הניסיון שלו, דברו עם ממליצים, תתקילו אותו בשאלות ותראו מה דעתו, ותעשו תקופת ניסיון, ואל, אבל אל תאמינו לאף אחד שמבטיח לכם שיפור של X אחוזים או משהו דומה, לטעמי אין פתרונות קסם ותוצאות מובטחות – אף עו”ד רציני לא יבטיח לכם תוצאה מסוימת בתיק, אף רופא לא יתחייב על תוצאה של טיפול, וכך גם אף יועץ לא יכול להבטיח תוצאה, בטח בסביבה שהוא לא ממש מכיר עם אינסוף נעלמים והפתעות.

שלא תבינו לא נכון – אני לא מתנגד להתקשרות עסקית על בסיס של מחויבות הדדית ותגמול ע”פ הצלחה (Win-Win) אבל אל תפלו בפח.

 

הבהרה מס’ 1: ברור ביותר שאני מדבר “מתוך פוזיציה” ולכן קחו בערבון מוגבל כל מה שכתוב בפוסט הנ”ל

הבהרה מס’ 2: לא כל יועץ אג’ילי מתאים לכל חברה יש עניין של “כימיה”  – אם לא הצליח לכם עם יועץ מסוים זה לא אומר שהוא “מתחזה” למומחה..